Algunos tips de negociación para personas creativas

Esta entrada es una traducción del artículo escrito por Heidi Grant Halvorson y publicado en 99u.com. Más datos al final del artículo.

 


Durante la mayor parte de mi vida fui una negociadora terrible. Acepté ofertas bajas, nunca exigí los aumentos que merecía, y he pagado demás por todo. Sabía que tenía que "manjar un negocio rudo" y debía "estar dispuesta a caminar en la cuerda floja" si quería obtener el mejor trato posible. Nunca me parecía que era capaz de hacerlo, nunca.

Llegó a tal punto que mi marido me prohibió negociar el precio de un coche, una casa, o incluso una tostadora usada en el mercado de pulgas. Y aunque por lo general no sería demasiado fácil silenciarme, tuve que admitir que tenía razón. En una negociación, yo era el eslabón más débil.

Dos programas de investigación me ayudaron a ver lo que estaba haciendo mal - en concreto, cómo miraba las negociaciones de la manera equivocada.

Epifanía # 1

Cuando alguna gente está a punto de entrar en una negociación, lo ven como una amenaza o un desafío. Los estudios demuestran que las personas que ven la negociación como una amenaza experimentan un mayor estrés y hacen ofertas menos ventajosas. Se comportan de manera más pasiva, y son menos propensos a usar tácticas duras destinadas a impulsarlos, en comparación con los jugadores rudos que se ven la negociación más como un desafío que una amenaza.

Esto tiene mucho sentido para mí. Mi marido ve cada negociación como un reto. Espera un buen regateo. Yo no lo hago. Al leer acerca de estos estudios me di cuenta de que siempre he visto las negociaciones como una amenaza, y sólo quería terminarlas lo antes posible, no importa lo que me cueste. ¿Por qué prolongar una situación estresante, amenazante cuando se puede tirar la toalla y seguir adelante?

Pero, ¿por qué veo las negociaciones como amenazas y no como desafíos? Para responder a eso me hacía falta la...

Epifanía # 2

Existe más de una manera de ver cualquier meta. Algunos de nosotros pensamos acerca de nuestros objetivos como logros o como oportunidades para avanzar -lo que los psicólogos llaman "enfoque de promoción". Otros ven sus metas como oportunidades para que todo funcione sin problemas, para evitar la pérdida, para hacer lo que debemos hacer -esto se llama "enfoque de prevención".

Las Personas de Promoción y las Personas de Prevención funcionan de forma diferente para llegar a la misma meta. Cuando estamos centrados en la promoción, somos creativos, abrazamos el riesgo, trabajamos con rapidez, y nos alimentamos de optimismo. Cuando estamos centrados en la prevención, somos más profundos y reflexivos, más analíticos, y más alimentados por el pesimismo defensivo (es decir, pensando que las cosas podrían salir mal si hacemos algo para evitarlo.)

Cuando se trata de negociar el enfoque de promoción nos dará más ventajas. La mentalidades de promoción (como mi marido) ven la negociación como una oportunidad de ganar algo, y los estudios muestran que esto les ayuda a mantenerse enfocados en su ideal, a pagar o cobrar precios objetivos. La mentalidad preventiva (como yo) ve la negociación como una oportunidad de perder algo - nos preocupamos demasiado por la falta de negociación o por los puntos muertos, dejándonos más susceptibles a acuerdos menos ventajosos.

Cuando se trata de conseguir lo que quieres, vale la pena centrarse en lo que quieres ganar, en lugar de lo que se puede perder, así que puedes verlo como un reto (en lugar de una amenaza), y ser más capaz de mantener los ojos en el premio.

Ahora, cuando entro en cualquier negociación, hago un esfuerzo deliberado para reorientarme de antemano. Me detengo a reflexionar sobre lo que tengo que ganar al conseguir una buena oferta, o luchar por una mejor compensación - las oportunidades para la felicidad y el crecimiento irán en aumento.

No van a creer la ganancia que conseguí de nuestra tostadora vieja.


Heidi Grant Halvorson

La Dra. Heidi Grant Halvorson, del Columbia’s Motivation Science Center, es autora de libros y conferencista. En Succeed, revela sorprendentes estrategias científicas para alcanzar nuestros objetivos.  Su nuevo libro es Focus: Using Different Ways of Seeing the World for Success and Influence.

Vía Behance ::: 99U.com

 


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